「生保レディー」なぜいま増加 評価法変え離職減/客とつながり重視

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http://www.nikkei.com/article/DGKKZO07404360Y6A910C1NN7000/

日本生命保険と第一生命保険では、「5年後在籍率」がこの5年で3~5ポイント改善した。最大の要因は給与につながる業績評価の見直しだ。第一生命は既存契約の継続を重視する給与体系を段階的に導入。新規契約の金額や件数だけでなく、日常的に接する顧客数を評価対象に加えた。昨年度からは若手を対象に小口の契約でも顧客を増やす努力を評価し、職歴の浅い職員でも成績を上げやすくした。

営業職員の増加は人件費負担を増やす。それでも生保各社が職員のつなぎ留めに力を入れるのはなぜか。ネットや銀行窓口、保険ショップでの販売は顧客が頻繁に保険を替える可能性が高く、長く関係を築きづらいという事情がある。職員の定着は経営の安定にもつながる。担当者が頻繁に代わると顧客との関係が薄くなり、アフターサービスがおろそかになりやすく、それが解約につながる悪循環を招いてきた。成果も出ている。生命保険協会がまとめた15年度の解約・失効率は10年前から3ポイント改善した。

小口の契約も評価に加えた背景には、保険契約者の変化がある。単身や共働きの世帯など家族形態が広がり、世帯主の父親に一家の大黒柱として死亡保険を勧める営業手法は通じなくなった。日本生命や住友生命保険も顧客への定期訪問で継続率が高まれば成績が上がりやすくなる仕組みを採り入れている。

興味深かったです。結局、社会の変化に対応せざるを得ず、それに応じて企業側も報酬体系を変えていることが大きいようです。